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17.看資源和指標,還是看市場潛力

    孫建冬還在上海的時候就仔細查看了南區的銷售數據,並和江波討論過初步的調整方案,這天上午他又把每個小區經理名下的指標和費用都研究了一遍,還是對四季度的銷售方案有些遲疑。

    前手邱傑克做生意是把好手,他離開後這兩個月,大客户部南區的生意掉得很厲害,是羣龍無首軍心不穩造成的,還是原來的銷售策略本身也有需要調整的地方,孫建冬一時吃不準。

    他已經讓助理安排了當天下午的經理會,杜拉拉在前一天曾建議他和小區經理們一對一地單獨面談,還提供了一個統一的談話模板,事後他考慮了一下,覺得麻煩,那樣一個一個地談,太累人了,一天都未必談得完,至於彙報模板,他覺得馬上就要開會了,就算臨時去通知小區經理們,他們也來不及思考了。孫建冬決定就按原計劃,讓小區經理們在會上挨個彙報一下各自區域的現狀,總之,指標和資源是跑不掉的主題,他也只關心能否完成指標。至於拉拉説的核心隊員的甄別,他覺得也不用搞得那麼複雜,看業績排名就行了。

    出乎孫建冬的預料,當天下午的經理會開得很生硬,讓他不太愉快。

    首先,整個會議氣氛就不對,大家都無精打采的,三分之二的小區經理對完成全年指標沒有把握,他所期望的表決心的場面完全沒有出現。

    一些市場活動沒有落實,小區經理們抱怨説財務部和內控部查得很嚴,令他們感到為難,不知道怎麼做好了,於是有的活動乾脆就不做。

    有兩個小區經理提出,招不到好的銷售代表,業內都知道現在DB的大客户部壓力大,不好做,老練的都不願意來;招個嫩點的頂上吧,別説客户那裏不滿意,自己也累死,什麼都要教。

    費用照例是一個焦點,但是對費用的不滿程度也超出了孫建冬的預計。小區經理們説,今年指標的平均增長要求是25%,人手倒是加了些,但公司銷售費用的增長完全不成比例,沒有投入怎麼會有產出呢?

    孫建冬越聽越鬱悶,憋了一肚子氣:

    ——指標的增長是全公司一致的要求,怎麼人家東區和北區都能做,你南區就那麼多屁話?你又沒有遭災,你的GDP增長也沒有放緩;

    ——説到費用,DB是典型的美國公司,一方面,信奉有正確的過程就有正確的結果,同時,對費用的控制非常嚴厲,不能花的錢是一分也不許花的,你們要在這樣的公司幹,還需要來ARGUE(爭辯)投入產出的成比例增長嗎?大老闆反覆強調,做生意不能看着資源和指標來做,而要看市場潛力來做,不知道以前邱傑克是怎麼給這些小區經理洗腦的,難道他們就是靠錢去砸生意的嗎?那誰不會?還要你們這幫這麼貴的人幹嗎?公司還需要花錢養個銷售培訓部,專門就為着教你們怎麼專業嗎?你們既然説銷售費用不夠,市場費用又不去好好利用,不做市場活動,市場策略怎麼推動呢?品牌理念怎麼在客户羣中培養呢?

    ——最讓孫建冬惱火的是,這都到了一年最後一個季度了,你們才蹦出那麼多説法,以前從來也沒聽王偉和邱傑克把今年的形勢説得那麼嚴峻,是不是你們看着我孫建冬是新上來的,覺得我好糊弄呀?

    ——關於招不到合用的銷售代表,倒是可以和杜拉拉談一談。這個問題HR一定要幫助解決,沒有合適的人,這生意沒法做。

    考慮到自己畢竟初來乍到,孫建冬隱忍着沒有發作,也沒有正面表態,只是吩咐助理把大家的意見都記錄下來。

    輪到張凱,他介紹完自己小組的基本情況後,直楞楞地説:“老闆,我這一組的指標實在是高了點,去年因為商業供貨問題,咱們南區別的產品組遇到困難,邱老闆找我談話,讓我這一組多承擔指標,當時我沒二話,別的組有客觀困難,我這兒能產出的就多承擔一點吧,我那時候真是不顧組裏那班弟兄的抱怨硬往下壓指標的。可現在,公司也不管去年的情況,來了個一刀切,統統在去年的基礎上累加指標,去年做得多的,因為盤子大,絕對額大,今年要更辛苦,去年做得少的,今年反而輕鬆。我組裏弟兄們實在扛得太辛苦了,這樣下去,都沒有信心了。老闆呀,你看這第四季度能不能給我這組減一點指標。這樣,以後人家才敢在關鍵時刻給老闆分憂解難嘛。”他説得太投入,説着説着到最後人就站起來了。

    孫建冬卻越聽越不高興。他剛來,張凱就帶頭要求減指標,他還怎麼管人呢?

    他事先看過數據,對張凱這一組的增長率要求和平均增長要求是持平的,所以他並不認為邱傑克原先給張凱設定的銷售指標高了,他一邊查看着電腦上的數據,一邊壓着不快道:“我看你這一組指標的增長沒有高於南區的平均增長呀。”

    張凱認為受了委屈,嗓門馬上拔高了八度道:“老闆,我的盤子大,怎麼和別人拼增長率呢?要論絕對值,論貢獻,我絕對是第一。”

    孫建冬説:“那很好,繼續保持第一吧。”

    張凱晃着腦袋説:“我沒那個本事。年初分指標的那一天,我一時豪氣拍胸脯,在老闆面前倒是痛快了一天,結果被手下從年頭罵到現在,我可不想讓他們罵到過年。”

    孫建冬表面不動聲色,一股怒氣早已從他心中升起:“那依你,該給你這組多少增長率才合適?”

    張凱沒聽明白老闆話裏已經含着怒氣,不知死活地説:“多了我也不提,最後這個季度,給我減五個點我就有信心了。”

    孫建冬壓着火説:“你原先怎麼不和邱傑克談?”

    張凱脖子一伸道:“你説我能不談嗎?!”

    孫建冬聽他用反問的口氣和自己説話,忍不住皺了皺眉頭。

    張凱沒發現自己那個反問句的沒禮貌,自顧自往下説道:“邱老闆在7月底就答應給我加資源,可是他走了,當初答應我的錢,到現在也沒人給我兑現,我答應下來的指標倒是一分不落地還扛着,我成了冤大頭了我!沒錢就減指標吧。”

    孫建冬一板臉説:“不談指標。”

    張凱朝着孫建冬伸出一隻手説:“那加資源也行呀。總不能説到做指標就想起來讓我當第一,分資源的時候就沒人想着讓我佔第一了。”

    梁詩洛忽然拖長了聲音插嘴説:“哎呀,張凱,你不要那麼斤斤計較了。大男人,有你這樣的嗎?”

    張凱乾笑一聲説:“詩洛,我要是手上有你那麼多資源,我肯定做個貨真價實的大男人。沒辦法,人窮志短,我還是當小男人好了。老闆既然説不談指標,我只好談資源了,不然沒法做。”他一面説,一面堅定地對孫建冬搖着頭,以示自己的立場不可通融。

    孫建冬點着手提電腦的屏幕説:“費用是根據指標數,按比例分配的——分給你的銷售費用,點數一點沒比別人少,比起平均數,還多了0.5個百分點。我看原來的大區經理對你算有側重了。”

    張凱分辯道:“可是市場部的費用沒多少落到我頭上呀。”

    孫建冬説:“市場部的費用,要靠你自己去爭取呀。”

    張凱一攤手説:“我爭取了,可人家不給我,我能怎麼辦!”

    孫建冬馬上説:“對了,問題就在這裏!為什麼別的小區經理能爭取到市場部的支持,你不能?”

    張凱張大了嘴,幹瞪着眼睛一時間答不上來。

    梁詩洛帶頭笑起來,小區經理們跟着鬨笑成一片。張凱乾站在那裏坐也不是惱也不是。

    孫建冬一揮手道:“好了。我鼓勵你們多和市場部溝通,誰能獲得市場部的支持是他的本事。銷售部的費用,我可以適當照顧你一點,但是也不能照顧你太多,大區經理手上機動的費用就那麼些,如果動多了,就意味着要從別的小區經理那裏抽回資源——具體能給你多少,會後你到我辦公室來溝通。”

    最後,孫建冬總結説:“我剛來,需要大家的支持,我們一起把南區的業績做好。今天大家講的,都已經記錄下來了,我會仔細研究,給大家一個交代。關於費用問題,我知道錢多好辦事,但是公司有公司的規矩,希望大家好好地把市場費用利用起來,市場活動一定要落實,這是沒有商量的;關於指標,我説個大實話,這東西,不看絕對看相對,從南到北全國排隊,人家能完成的,我們也應該完成,我們使了吃奶的力都做不出來的,別的大區也是做不出來的——可如果人家能完成,我們完不成,和公司説什麼都沒用。你們都是很聰明的人,道理是淺顯的不用我來説服誰,大家一起動腦筋,套用一句官話,辦法總比困難多。我特別想強調的一點是,一個優秀的銷售經理,他區別於一般的銷售經理有什麼特徵呢,他會專注於完成任務,而不過多地強調困難比如競爭對手的強大、資源的短缺的等等,最重要的是,他不是看着手中的資源和指標來做生意的,他是看市場有多大潛力來做生意的,這樣公司才能保持行業的領先地位,他個人也能得到迅速發展。”

    梁詩洛帶頭鼓掌,她迎着孫建冬目光的眼神,閃着亮晶晶的光芒。張凱無精打采地跟着眾人拍了兩下手掌,心中暗自嘀咕:“發展,等着頭腦發漲吧!我去年就是盯着市場潛力做的,我今年的下場是什麼呢?誰有本事每年找出那麼多新的增長點?我做過一回傻瓜,就足夠了!”

    會後張凱跟着孫建冬去了他的辦公室。張凱再次陳述了自己的要求,表示費用如無法落實,就希望能減點指標。

    孫建冬聽完他毫無新意的陳述,壓着火氣説:“張凱,指標就那麼大一個盤子,你讓我給你這組降指標,那就是要我給梁詩洛那組加指標了?”

    張凱楞了一下,心説那是你的事情,他説:“老闆,關於梁詩洛在會上對指標的看法,我有不同意見,她過分強調增長率了,可是我認為不能獨立地看待增長率,誰不知道這和基數有很大關係呢?再説,她那組的資源明顯比我這組有優勢,我也不是非要減指標,你多給我些錢也可以。”

    孫建冬忽然説:“所以一句話,給你的指標高了,給你的費用少了——那你和梁詩洛換一組如何?”

    張凱等着和孫建冬展開拉鋸戰,沒料到孫建冬會有此一説,頓時驚訝地張大嘴“啊?”了一聲,他遲疑着説:“真要換也可以,那我要求把我的銷售代表也都帶過那組去。”

    孫建冬做了個打住的收拾,不容商量地説:“銷售代表不能互換,那樣對客人有影響。就你和梁詩洛兩個經理互換。”

    張凱覺得自己的心在往下沉,他説:“要換不是不行,我還是要求銷售代表要跟我過去。我組裏的銷售都是我一手帶出來的,已經非常有默契了。”

    孫建冬看看手錶説:“你先出去吧,我還有個電話會議。放心,我再研究研究數據,一定會有調整的。”

    孫建冬在會上語調一直還算平和,不快的情緒實則已在他內心慢慢地藴積起來,尤其張凱當眾高調地發表那些個負面的議論令他頗為惱火。孫建冬的耐心並不好,依着他,像張凱這號關鍵時刻不幫老闆分憂,光想着自己一畝三分地的傢伙,不必對他客氣。他真想修理修理張凱,但他也只能自己在心裏想想,過過乾癮罷了,畢竟張凱是幾個小區經理中盤子最大的,逼急了,他跳槽的話,孫建冬就傻眼了,匆忙間根本不知道誰能頂上來。

    孫建冬開始認真地考慮接受杜拉拉的建議,一個是把那個談話模板發給小區經理們,準備一對一地面談;二是及早掌握TOP10員工的名單。同時,他計劃請杜拉拉幫着一起分析分析,他下面的幾個小區經理,誰的跳槽能力強,誰最有可能想跳。他想,HR應該會有一些工具,知道能利用哪些指標來分析一個人的職業狀態,這總比單純根據經驗判斷,會來得更全面周到一些。
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