案例回顧
——改編自《圈子圈套》第九章
洪鈞剛到維西爾北京辦公室上任的頭一天，他的老闆傑森就交給他一件差事，讓他代表傑森去新加坡出席維西爾亞太區的會。洪鈞連著好幾天都在琢磨，為什麼傑森讓自己替他去，好像猜出來一些，但又覺得似乎有些不合常理，最後只好搖了搖頭。看來傑森真是不按常理出牌，像個不定向導彈，讓人琢磨不透，更無法預測他下一步的軌道是什麼樣。
按傑森自己給洪鈞的說法是，他之所以自己不想去，是因為他不想浪費時間聽那些老外們的指手畫腳，他說他們是在“聒噪”。而他給亞太區找的理由是他的太太忽然病了，可能是因為在上海水土不服，所以傑森不能在這時候飛到新加坡去開兩天的會。洪鈞覺得好笑，他還是頭一次聽說臺灣人在上海會水土不服的，起碼臺灣男人對上海的水土和上海的水土養的一方女人都“服”得很，也許正如此，臺灣女人也可能會對上海不“服”了吧？誰知道。
至於傑森為什麼選洪鈞代替他去，傑森自己的說法是希望洪鈞利用這個機會去熟悉一下環境。洪鈞覺得更可笑了，他剛來公司，連維西爾北京這個小環境他都還沒熟悉呢，跑去熟悉維西爾亞太區幹什麼？用去趟新加坡作為對他加入維西爾的獎賞？應該不會。洪鈞不是沒出過國的人，他已經跑過世界上太多地方了。
自從傑森上次當著洪鈞的面把維西爾亞太區的那些老外稱作“那幫混蛋”的時候，洪鈞就已經很清楚傑森和維西爾亞太區的關係不好，當時還只是以為那是傑森內心情緒的宣洩，沒想到他竟這麼直截了當地拒絕去開會，簡直是向亞太區示威和叫板。洪鈞總覺得這樣做過於情緒化，他很難理解傑森怎麼會這麼不加掩飾地公開他和亞太區的矛盾。
另外，洪鈞推測傑森讓自己去的目的有兩個。一個是進一步向自己示好，表現他傑森對洪鈞毫無戒心，完全信任，沒有任何顧忌，可能他也有些後悔上次透露出他曾經擔心維西爾亞太區把洪鈞挖過來替掉他，所以想打消洪鈞的疑慮。的確，傑森肯定已經不再擔心，洪鈞現在只不過是他手下的一個小經理了。另一個隱藏得更深的原因，是因為洪鈞新來乍到，對維西爾的情況不瞭解，傑森就不必擔心他向亞太區當面告狀了。
在兩天的會議裡，除了在一開始的時候做了下簡單的自我介紹，洪鈞就一直沒再發言，他一直在觀察每個人，在熟悉每個人。奇怪的是，從一開始，洪鈞就有一種感覺，感覺有人也在注意著他，也在觀察著他。時間一長，這種感覺就更強烈，等到為期兩天的會議即將結束，他也已經徹底驗證了，的確有個人一直在觀察著他。這個人，就是維西爾亞太區的總裁，澳大利亞人，科克·伍德布里奇。
會議最後一天的晚上，晚餐直到十點才結束，時間雖然拖得很長，但洪鈞卻並沒有吃飽。大家散了以後，洪鈞被科克約到所住的新加坡里茲·卡爾頓飯店的酒廊。這酒廊很別緻，高高的玻璃拱頂，彷彿能看到天上的星空，裡面的陳設，包括沙發、桌椅都色調明快，遠比一般低矮陰暗的酒廊讓洪鈞感到愜意。
科克也看出洪鈞對這裡的環境和氣氛很滿意，臉上便露出一絲欣慰的神情，和洪鈞一起坐下，準備點些喝的。科克自己要了杯啤酒，什麼牌子的洪鈞沒聽清，但好像是澳大利亞產的一種。洪鈞自己點了杯熱巧克力，弄得科克和侍者都揚起了眉毛，一副不解的樣子，洪鈞又接著點了幾種小吃，像花生豆、爆玉米花和曲奇餅。侍者記下了一串名字便離開了，科克還睜大著眼睛看著洪鈞，洪鈞便笑著說：“老實說，我沒吃飽，現在正想吃些東西。”
科克聽了哈哈大笑，說：“其實我也沒吃飽，但我想忍著的。你做得對，我也要吃一些曲奇餅。”
很快，好像知道這兩個人都急等著要吃似的，侍者把吃的喝的都送上來了。洪鈞喝了口巧克力，手上抓著幾粒花生米，一粒一粒往嘴裡送著。
科克吃著曲奇餅說：“我發現你的英語很好，沒有口音，不像新加坡人，他們老帶著一種‘啦’的音。”說著，就學著新加坡人說話時常帶的“尾巴”。
洪鈞笑了，其實科克自己的澳洲口音就很重，“吞”音吞得厲害，每次洪鈞和澳大利亞人說話，剛開始都不太習慣，這次已經聽了兩整天，總算是適應了。洪鈞開玩笑說：“我的英語比大多數中國人好一些，比大多數美國人差一些。”
科克又瞪大了眼睛，問：“那就是比一些美國人好了？不會比美國人的英語還好吧？你開玩笑。”
洪鈞便笑著解釋：“因為美國也有很多嬰兒和啞巴的，我的英語比這部分美國人的好。”
科克聽了大笑，非常開心的樣子，然後，止住笑，衝洪鈞眨了下眼睛說：“而且，美國也有更多的傻瓜。”
洪鈞知道，有不少澳大利亞人對美國人是很不以為然的，他們覺得美國人無知而又自大，目中無人，科克的話裡可能也帶有他對維西爾美國總部那幫人的不滿。但洪鈞心裡也明白，科克也可能是有意無意地在用嘲笑美國人來拉近他和洪鈞的距離。
洪鈞便笑著說：“我同意。至少我相信，大多數中國人對美國的瞭解，比大多數美國人對中國的瞭解，要多得多，美國人覺得美國就是整個世界。其實我們中國人在好幾百年前也是這樣的，所以中國後來才落後了，美國這樣下去也會落後的。”
科克連著點頭說：“是的，美國一定會被中國超過去的，我完全相信，而且我認為可能用不了多久，可能五十年，最多一百年。Jim，你可以看看亞洲的發展，這幾個國家都在增長，像中國、香港、臺灣和韓國，亞洲一定又會成為世界的中心的。”
洪鈞立刻接了一句，臉上仍然帶著笑容，但是語氣很堅定，不容質疑地說：“科克，我不得不更正一下，香港和臺灣都不是國家，只是中國的兩個地區而已。”
科克愣了一下，也立刻笑了起來，指著洪鈞說：“Jim，你是對的。你提醒得好，以後我去中國，不，不管在哪裡，當我見到中國人的時候，都會注意這一點。”
洪鈞知道，科克其實很可能根本不在意臺灣是不是屬於中國的，在他心目中這些地理概念都只是他的市場的不同區域而已。洪鈞清楚自己不可能改變科克對這些問題的看法，但他必須讓科克明白，當他面對中國人，尤其是中國的客戶的時候，他必須有意識地留神這些敏感的話題。
科克喝了口啤酒，看著洪鈞，說：“這兩天的會議上你都很安靜啊，是不是還不太熟悉，有些拘束？”
洪鈞知道剛才的前奏曲已經結束，該進入正題了，便停住了，不再吃那些小吃，用餐巾擦了嘴和手指，把餐巾摺疊著搭在桌子上，說：“現在已經瞭解了很多，我這次來主要就是來聽的，來學習的，這是個新環境，有太多新東。”
科克立刻接了一句：“還有新挑戰。”
洪鈞笑了一下，說：“是的，我希望我已經準備好了，不會有太多讓我覺得意外的，希望不要比我之前想的……”洪鈞說到這裡停了一下，看著科克的眼睛說：“更糟。”
科克的臉色變得嚴肅起來，他沉默了一下，點了點頭，轉而問道：“你之前在ICE做了多長時間？三年？”
洪鈞說：“差兩個月三年。”
科克又問：“你去的時候就是去做銷售總監？”
洪鈞回答：“頭銜雖然是銷售總監，但剛開始的時候其實只有我一個人，後來才逐漸招了一些人。”
科克又問：“是你把ICE每年的銷售額從一百萬美元做到了一千兩百萬美元？”
洪鈞愣了一下，看來科克的確對他的背景做了不少了解，剛問的這些怎麼有些像是在面試自己？他想了想，讓自己的注意力更集中，然後說：“不是我一個人，ICE的團隊是個很棒的團隊。”
科克衝洪鈞笑了一下，換了個話題說：“你是在北京嗎？”
洪鈞答應著。
科克說：“北京和上海，哪個地方的商業機會更多些？”
洪鈞說：“我們可以看一下，維西爾的客戶和ICE的客戶一樣，都主要是在四個行業，金融、電信、政府部門和製造業。金融業裡，中國的中央銀行在北京，五大商業銀行裡有四家在北京；電信業，中國的四大電信運營商有三家在北京；政府部門，就更不必說了，北京是首都；製造業，當初客戶主要是跨國公司在中國的合資和全資子公司的時候，客戶大多是在上海，但是現在的客戶主要是中國本土的企業，在地理上的分佈就比較平均了。而且，維西爾的合作伙伴，包括硬件廠商、諮詢公司、系統集成商，在北京的也多一些。”
科克的眉頭皺得緊緊的，鼻子裡哼了一聲，說：“傑森是在上海吧？哼，他就是離他的客戶太遠了。”
洪鈞吃了一驚，他沒想到科克會如此直截了當地對自己表露他對傑森的不滿，可是還沒容洪鈞再琢磨一下，科克已經抬眼看著洪鈞說：“你以前和維西爾打交道多嗎？你覺得你對維西爾瞭解嗎？”
洪鈞笑了，怎麼會打交道打得不多？維西爾、ICE和科曼，就像是軟件行業裡的三國演義，在哪個項目裡這三家都會到齊的。洪鈞剛想說三國演義，又想起來科克恐怕不知道三國演義是什麼吧，便說：“經常打交道，差不多在每個項目、在每個客戶那裡都會碰到。但我不能說我瞭解維西爾，一個人不可能站在外面就可以瞭解裡面的東西的。”
科克也笑了，他也想把氣氛弄得活躍一些，說：“那，你就說說看，你當時在ICE，站在維西爾公司的外面的時候，你怎麼看維西爾這個競爭對手？
洪鈞非常小心地字斟句酌般地說：“我在ICE的時候，很重視維西爾這個競爭對手，因為我知道維西爾是個有實力的公司，尤其是產品非常好，可能比ICE和科曼的產品都好。但是後來，我慢慢發現維西爾並不是一個強有力的競爭對手，更不是可怕的對手。好像只有競爭對手才知道維西爾的產品好，而客戶都不知道這一點，維西爾沒有讓客戶認識到維西爾的優勢和價值。”
科克馬上接了一句，說：“所以你覺得維西爾的問題就是銷售的問題？銷售團隊太弱了？”
洪鈞慢慢搖了搖頭，端起熱巧克力喝了一口，看著科克正充滿期待地盯著自己，就接著說：“我覺得可能還不能這麼看。可能應該想一下，是某一個銷售人員弱，還是整個銷售隊伍都弱？是銷售隊伍自身的問題，還是整個公司對銷售的支持不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應該加強對銷售人員的培訓、指導和管理？這些就不是我在ICE的時候能瞭解到的了。”
科克仔細地聽著，好像不想漏掉一個字，他抿著嘴，既在琢磨著洪鈞的話裡的意思，也在對照著他所瞭解到的維西爾中國公司的問題，看能不能和洪鈞的分析對應上。過了一會兒，看來他還想讓洪鈞把所有的意思都直接倒出來，就又追問道：“從你的角度來看維西爾都有哪些問題呢？你覺得應該怎麼解決這些問題呢？還有，你認為維西爾亞太區應該怎樣做，才能更好地幫助維西爾中國公司？”
洪鈞開始覺得為難了，他很難實話實說，他也把握不好應該說到什麼深度、說到多麼嚴重才是恰到好處。說維西爾的問題，不可能只說維西爾北京公司的問題，而應該說維西爾中國公司的問題，其實就是在說他現在的頂頭上司傑森的問題，而且更復雜的是，洪鈞自己已經成了維西爾的一員了，所以這些問題他自己也會都有份的。洪鈞心裡暗暗叫苦，看來很難草草地一語帶過，可是越深入地談，就越和他現在小小的維西爾北京的銷售負責人的角色不相符了。
另一方面，洪鈞又覺得似乎科克並沒有把自己當作是維西爾北京的小頭目，好像還是把自己當作ICE的銷售總監和代理首席代表，洪鈞忽然有一種衝動，他想充分地展示自己，他彷彿感覺自己就像是在南陽茅廬中的諸葛亮，要把自己對天下三分格局的韜略一吐為快，洪鈞真想把話說透，把問題都點出來，不然的話只會致使科克對他失望，也可能錯過解決這些問題的機會。
洪鈞已經明顯感覺到科克是對政治很敏感的人，而且他絕對不是對中國一無所知，科克也不是毫無目的地表露他對維西爾中國公司現狀的不滿，他是在鼓勵洪鈞不要對傑森有所顧忌。但是，假如傑森知道了洪鈞這次和科克談話的內容，洪鈞在維西爾的日子就走到頭了。即使洪鈞向科克講的都是事實，而且是對事不對人，也沒有添加洪鈞個人的感情色彩，但洪鈞並不清楚科克究竟會怎樣利用這些東西，他也不清楚科克在利用這些東西的時候會不會顧及洪鈞的利益。
洪鈞猶豫了，他一方面想抓住這個在大老闆面前充分表現的機會，把他所觀察到的維西爾中國公司的問題、傑森的問題都談出來，這樣既可能給維西爾中國帶來轉機，更可能使科克對他刮目相看，為洪鈞在維西爾的發展打開一條快速通路。可是，另一方面風險也很大，萬一科克不夠謹慎可靠，無意中走漏口風；萬一科克只是利用洪鈞，將來會不會在和傑森的交鋒中出賣洪鈞呢？而且，雖然科克現在鼓勵洪鈞說他老闆傑森的“壞話”，如果有朝一日科克真成了洪鈞的直接上司，他會不會擔心洪鈞又向他的老闆“告黑狀”呢？
洪鈞的頭腦高速運轉著，擺在他面前的究竟是一個機會還是一個危機呢？
解碼：審時度勢謀定後動
不用說，但凡有一些常識的人都清楚，決定一個人的職業生涯的各種關係因素中，與頂頭上司的關係是最重要的，畢竟無論從事什麼樣的工作，“對上負責”都是第一原則，這是由社會的等級結構決定的。對同事、對下屬、對客戶、對合作夥伴等等應該如何去做，其實都是出於對上司負責這一根本要求。
對大多數人來說，他的老闆上面還有老闆，很多事情就是因為這個關係變得複雜起來了。回想一下我自己遇到過的一些老闆以及老闆的老闆，我和他們之間的關係史其實就是我的職業經歷的全部。
——我的老闆、老闆的老闆們
從學校出來初到聯想公司，那時的聯想還沒有發展成龐然大物，官僚機制還不完善，我的頭兒其實也就是帶著我跑銷售的師傅，他的頭兒就是他的研究生導師，那時候，聯想的一個部門倒是更像中科院計算所的一個研究室。頭兒對我很好，頭兒的頭兒對我也很好，頭兒的頭兒對頭兒也很好，就像一個手工作坊裡的師傅對大師兄、大師兄對小師弟的感覺。
頭半年裡，不管我怎麼努力，可就是毫無成績，其他組的同事就議論，這傢伙行嗎？清華出來的太清高了吧？怎麼這麼久連一個合同都沒簽成？頭兒就說，這傢伙挺認真、挺努力的，再等等唄。頭兒的頭兒也說，這傢伙這麼機靈，可能很快就能做成頭一單了吧。果然，後來我還真一氣兒籤成了好幾個合同，做銷售的信心和感覺全有了。事後想來，如果不是我的頭兒和頭兒的頭兒一致地支持我、給我時間讓我證明自己，所有的故事都會是另外一種樣子了。
後來在西門子，上司是個年輕的德國人，上司的上司是個歲數大些的德國人，我們不少人都覺得他們之間就像是父親對待兒子。我的上司在上海，我和上司的上司在北京，我和他們兩個都相處得很好，後來上司被提拔到亞太區負責一個部門，級別與上司的上司平起平坐了，他倆商量誰來接替空出的位子，兩個人異口同聲地說：“讓James試試吧。”於是我就從一名銷售人員變成了一個部門的執行經理。
再後來，我到了一家總部在美國的軟件公司，老闆是亞洲區的總經理，在新加坡；老闆的老闆是亞太區的總裁，在悉尼。我和老闆處得不錯，也按照他的意思沒和他的老闆有太多聯繫，幾乎和在悉尼的那個人沒什麼接觸。結果，後來老闆的老闆對老闆越來越不滿意，就對我們這些亞洲區各個國家的總經理都瞧不順眼，老闆這人呢，是個好人，就是窩囊，屈服於他老闆的壓力把他自己的一個個左膀右臂全都清除了，業務自然是越來越糟。趕上我的合同也到期了，老闆的老闆當然不想讓我接著幹了，我也不想再攪這潭渾水，雙方好聚好散。等老闆的老闆把各個國家的總經理差不多全換完了，老闆怎麼辦呢？他也真夠絕的，他把手下的新加坡總經理攆走了，把自己降格成新加坡的總經理，和原本是他下級的各個國家的總經理一起向在悉尼的那個人彙報了，這人夠窩囊的吧？但是，我也不得不佩服他能屈能伸的忍耐力，讓我想起了臥薪嚐膽的勾踐，只是不知道他後來翻身了沒有。
可見，和自己的老闆相處得好固然很重要，但是一定不能忽視與老闆的老闆的溝通，尤其當老闆與他的老闆之間存在嚴重問題的時候，更不能輕率地把自己的命運完全交由老闆來保護。
——洪鈞的老闆、老闆的老闆
案例中的洪鈞，看來正處於一種非常敏感的境地，不妨先分析一下他當前的處境。洪鈞的頂頭上司傑森與傑森的上司科克之間存在著尖銳的矛盾，傑森曾當著洪鈞的面稱呼亞太區的人是“那幫混蛋”，而且拒絕親自出席亞太區召集的會議，顯然他對以科克為首的亞太區總部有著強烈的不滿情緒，可能是由於傑森認為科克等人對他不信任並且過於干涉他的工作，這種不滿逐漸積累到彼此反感，甚至已經演變為個人之間的敵意。而科克，也明確地表露出他對傑森的強烈不滿，他當著洪鈞的面指責傑森離客戶太遠，實際上是指責傑森根本沒有以公司業務為重，把維西爾中國公司的諸多問題歸結到了傑森個人的身上。傑森和科克之間的衝突，已經到了不可調和的程度。
再看一下傑森和科克二人對洪鈞分別是什麼樣的態度。洪鈞已經感覺到科克在兩天的會議中始終關注著他，而且科克又在會議結束後特意單獨與他約談，科克顯然對洪鈞以往的背景和業績非常瞭解，所以才能準確地說出“從一百萬美元到一千兩百萬美元”這樣的具體數字，可見科克對洪鈞是有備而來，這也驗證了傑森對洪鈞透露過的維西爾亞太區曾經想把當時還在ICE公司的洪鈞挖過來替換掉傑森。科克現在是想看到一個真實而無保留的洪鈞，他既希望能夠從這次約談中直接驗證洪鈞的業務能力水平如何，也希望探知洪鈞是否具有合格的政治嗅覺以及洪鈞與傑森的關係怎樣，以便判斷出洪鈞是否可以成為他在維西爾中國公司的得力心腹。
傑森對洪鈞的態度可能要複雜一些。首先，傑森對洪鈞應該是欣賞和器重的，他也需要手下有既聽話又能幹的人幫他把業務做出起色，所以他才在洪鈞離開ICE公司後登門邀請洪鈞加盟維西爾公司，雖然只是給了洪鈞一個北京公司銷售負責人的職位。另一方面，傑森對洪鈞應該也會有所疑慮，洪鈞以前畢竟很成功，做到了ICE的代理首席代表的位子，科克等亞太區的人可能考慮過洪鈞是接替他傑森的適當人選，所以傑森內心應該很矛盾，他既希望洪鈞能做出優異的業績，為傑森為維西爾中國公司掙到面子，又擔心洪鈞功高震主，日後會取代自己。所以傑森對洪鈞的心態始終會在“倚重”和“猜忌”之間搖擺，他決定邀請洪鈞加盟以及此次委派洪鈞替他來新加坡開會，應該都是他“倚重洪鈞”的想法佔了上風，可能他認為洪鈞初來乍到，而且地位也只是維西爾北京的經理，遠不像以前那樣對他有威脅了，但是以後日子久了且洪鈞一旦在維西爾做出突出的表現，傑森對洪鈞恐怕就會猜忌勝過倚重了。
綜上所述，洪鈞目前身處的境地已經分析完畢，老闆與老闆的老闆勢同水火，老闆的老闆對他青睞有加，老闆對他既賞識又疑慮。下面應該採取什麼樣的對策就完全取決於洪鈞要達到什麼樣的目的了。
——“保守”的洪鈞
如果洪鈞的人生哲學講求平安是福、淡泊自保，或者他因為剛加入維西爾公司認為自己立足未穩、局勢不明而希望先觀望一陣兒，那麼現在的這種環境對洪鈞來說就是危機大於機會，科克和傑森可能都要求洪鈞明確表態，這就是人們常說的不得不“站隊”，看來他是躲不過這些“是非”的。在科克和傑森之間有可能做到兩頭買好或者起碼做到兩不得罪嗎？理論上有這種可能性，但在實際操作上很難，惟一的，“平安符”就是公司的組織原則。一般來說外企，其實比國內的企業或機關更強調級別，更不鼓勵甚至明確反對“越級報告”，職業經理人的一個行為準則就是“在其位而謀其政”，所以洪鈞只有擺出一副很“職業”的樣子，一方面與科克相談甚歡，並適當地展現一下自己的才華，尤其是當年的佳績；但另一方面就不能對維西爾中國公司的內部問題做太多的揭露和點評，更不能站在比自己的實際職位高的角度來談論如何解決這些問題。
原則如此，但關鍵要看洪鈞在與科克周旋中的技巧了。洪鈞要找一些藉口，既說明自己對維西爾的很多情況尚未了解而沒有發言權，再暗示他在維西爾的現有職位也決定了他對公司大局更沒有發言權。科克則有可能對此表示理解，並認可洪鈞守規矩的原則性，不再要求洪鈞立刻表明立場，而是給雙方都留出些時間，日後再做判斷；但是科克也有可能對洪鈞的推託很反感，覺得洪鈞不識抬舉、忸怩作態，甚至推斷洪鈞和傑森之間已有牢固的關係，那科克就會立刻停止實質性的溝通，暗自把洪鈞歸入“傑森陣營”了。可見，洪鈞若想明哲保身，既取決於自己應對的手法，也取決於科克這個人的性格和作風。
——進取的洪鈞
如果洪鈞的秉性是進取，如果他不滿於自己在維西爾只是個北京辦公室的負責人，而希望重塑以前在ICE公司一樣的地位，甚至想更上一層樓，那麼他現在面對的就是一個難得的機會，雖然有風險，但絕不是避之唯恐不及的危機。從科克與傑森之間水火不容的關係可以估計，科克應該不會有意利用洪鈞來和傑森做什麼交易，做到他這種高位的人在政治上都是既有敏感又有經驗的，應該不會大意到誤將信息洩露給傑森；如果洪鈞使自己的價值被科克充分認可，科克應該會很在意地保護洪鈞，不至於讓洪鈞在傑森的眼皮底下呆不下去。
洪鈞若要進取，此時切忌的是受寵若驚，急於表現甚至曲意逢迎。洪鈞最需要把握的是分寸，既要表現出他在意科克對他的賞識，也要表現出他更注重自身的實力；既要抓住時機充分展示自己的文韜武略，也要做到凡事留有餘地。畢竟洪鈞初來乍到，很多利害關係還不明朗，他以前雖然從外面看到維西爾的諸多問題，但是若要急於拋出一些扭轉局面的對策，恐怕不夠穩妥，搞不好不僅貽笑大方，也顯得自己沒有深厚的功力。
洪鈞可以不必顧及傑森的顏面，可以充分地把他觀察到的維西爾方方面面的問題向科克揭示出來。俗話說“惡人先告狀”，搞得大家覺得告狀的也都是惡人了，其實，洪鈞也要打消這種顧慮，如果總感覺自己是在背後暗算傑森，這種道義和原則上的負擔會影響洪鈞在科克面前的發揮。但要注意，陳述中對事不對人，不要表露出他對傑森有任何個人情緒，不然科克會覺得洪鈞是有意討好他，而且老闆們大多會對喜歡說自己老闆壞話的人心存疑慮，洪鈞的分析即使入木三分也要被打折扣了。
小貼士
——白領一族和老中醫
雖然誰都清楚與老闆的關係多麼重要，但是恐怕只有一部分人敢於也善於主動和老闆溝通，而能夠在與老闆的溝通中求得主導地位的，恐怕就是少之又少了。一些銷售人員雖然自詡是與各種人打交道的行家，可以和客戶中的老闆們輕鬆周旋，但在面對自己的老闆時，卻再也沒有那種駕輕就熟的感覺，變得心中沒底。
其實，與老闆、與同事、與下屬的溝通和與客戶的溝通，其道理是一樣的，都是與人的溝通。無論自己在對方面前顯得傲慢還是謙卑、從容還是侷促，都應該只是自己為了達到溝通目的所表現出來的外在表象，而自己在內心中應該與對方保持平等，無論對方是什麼地位和身份。
老闆之所以重要，在於老闆有權接受或拒絕你的請求，在於老闆有權佈置並檢查你的工作，如此說來，老闆的確對下屬的職業生涯有著舉足輕重甚至生殺予奪的影響。似乎一個下屬很難與老闆均衡地站在同一個天平上對話，但是也應該換個角度來考慮，就是，你的老闆也有求於你。
這裡的“求”，意味著你的老闆需要你，否則你這個職位要麼根本就不會存在，要麼就會是另一個人坐你的位子。既然彼此需要，就可以也應該用平視的眼光把老闆分析一下。
首先，看一看老闆究竟從你這裡需要些什麼。他需要你盡職盡責地把工作幹好，所以你是他的手；他需要你把他不瞭解的情況及時彙報給他，所以你是他的眼睛和耳朵；他有時候需要你幫他出出主意，所以你是他的大腦；他有時候需要你站出來替他說話，也有時候需要你替他保守秘密，所以你是他的嘴巴；他需要你和他緊密地站在一起，使他感覺更穩當，所以你是他的腳。你的老闆沒有三頭六臂，也沒有千里眼、順風耳，有時候他比你更脆弱、更加危機四伏，他需要你的支撐才能站得住腳並往上爬。
既然你的老闆對你有這麼多的需要，你們之間就有了平等交換的基礎。好了，你可以再看一看，他可能有些什麼東西來與你交換，最好能夠分析出他肯付出的最大代價是什麼。他為了讓你把工作幹得更好，可能並不反對為你提供必需的培訓；為了讓你安心工作，可能願意給你漲些工資；為了讓你替他多瞭解些情況，可能同意你經常四處跑跑；為了讓你出些主意，可能願意把一些內幕消息透露給你；為了在關鍵時刻得到你的支持，可能願意盡力滿足你的某些要求。
雙方都需要對方，雙方也都願意拿出自己的某些東西來換取對方手中的東西，從理論上講，在兩個理智的人之間就一定能找到利益的平衡點。
所以，只要分析出老闆對你都有哪些需要，他可能付出些什麼，你在和他的溝通中就有了立足點，就有了籌碼，你就不會再回避與老闆的溝通，甚至可以在溝通中尋求主動。
那麼，怎樣分析出老闆究竟是否有求於你，對你都有哪些需要，他又願意為你付出些什麼呢？其實分析本身並不難，難就難在沒有足夠多用來分析的素材，所以在分析之前的觀察就更為重要了，就像醫術水平高低不同的醫生，對於同一份白紙黑字的病歷所分析出的病因和提出的藥方可能不會有天壤之別，但對同一位活生生的病人的觀察，卻可能總結出完全不同的症狀，由此分析得出的結論就可能差之千里。
說到醫術，我倒覺得白領一族應該學學老中醫，也要對老闆們經常地“望聞問切”一番，正是這種觀察的水平直接決定了分析和判斷的正確與否。
“望”，不少人懂得要對老闆察言觀色，可惜目的只是為了在老闆不開心的時候躲遠一些，在老闆開心的時候套近乎、提要求。對老闆喜怒哀樂的觀察，其實是要了解老闆喜怒哀樂的原因，這樣就可以知道各方面利益在老闆心中天平上佔據怎樣的砝碼。案例中的洪鈞，就是通過對科克的“望”，敏銳地覺察到科克對他的關注。
“聞”，職場中人要培養自己的政治嗅覺，因為有人的地方就有政治，各方利益在矛盾中求統一，在爭鬥中求平衡。要“聞”出老闆在錯綜複雜的利益關係中的立場，“聞”出老闆對自己的態度和定位。洪鈞正是靠著靈敏的“嗅覺”，聞出了科克和傑森之間的不同尋常的利害衝突。
“問”，大多數人基本上把“問”的權力拱手送給了老闆，而自己只保留了“答”的權力，這也無可厚非。但是，可以巧妙地在“答”中發“問”，用自己的回答來引導老闆的下一個問題，用自己的回答來引導老闆也講出他的觀點。大多數老闆恐怕都是健談的和有表現欲的，如果你能做一名好的聽眾，相信你會大有收穫。洪鈞始終是在看似被動地回答科克的提問，但是他在回答中就能引導科克不再把他當作維西爾北京的負責人，而是仍作為ICE的代理首席代表來交談。
“切”，想給老闆“把脈”的確不是一件容易的事，但是“切”比前面的“望”、“聞”和“問”都更深入，所謂摸到老闆的“脈搏”，其實就是發現老闆最關切的東西是什麼，知道他因為什麼才會心跳得最劇烈。瞭解到老闆最關切什麼、最重視什麼，就可以分析自己在老闆心目中的位置如何，也可以在需要的時候，把自己和老闆的最關切點聯繫起來，引起老闆對自己的關切和重視。洪鈞在與科克的交談中，可以把握到科克其實最關心的並不是維西爾中國的銷售業績，而是他最後問的那個問題，維西爾亞太區如何幫助維西爾中國公司，即維西爾的亞太區與中國區的關係應該怎樣，洪鈞可以“切”到科克最關切的是如何打造一個讓他信任和放心的維西爾中國公司。
望、聞、問、切，知己知彼，和老闆的溝通就不再是一樁痛苦的事了。